마케팅 캠페인을 시작하기 전 생각해야 할 3요소 / Who, What, Why

스타트업은 사람들의 일상생활에서 느끼는 어려움을 해결하고자 하는 밑도 끝도 없는 사명감에서 부터 시작된다. 그 동기가 일확천금이나 명예, 이에 준하는 이기적인 마음에서 비롯되었다면 지속적인 성장을 이루어내기란 불가능하다.

비지니스의 동기, WHY라는 질문이 중요한 이유


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동영상에서 반복적으로 언급하는 것은 ‘왜 이 일을 해야 하는가?’라는 근본적인 질문이다. 이런 질문이 없이 시작된 ‘일’은 지속적으로 성장하는 생명력을 갖지 못하게 된다. 혹자는 이렇게 반문해 볼수도 있을 것이다. ‘누가 그런거 다 따져 가면서 사업을 하는가?’. 맞다, 누구나 이런생각을 하지는 않는다.

누구나 이런 근원적인 질문을 하지 않기 때문에, 누구나 지속적으로 발전하며 인류의 발전에 영향력을 미치는 기업이 되지 못하는 것이다. 기업의 크고 작음을 이야기 하는것이 아니라 그 영향력을 이야기하는 것이다. 뜬 구름 잡는 말처럼 느껴질수도 있는 이야기를 좀 더 구체적으로 풀어보자.

전통적인 교육과 시스템의 한계점

대학에서 다루고, 학습하게 되는 비지니스 이론들은 인터넷 이전 시대의 비지니스 현장을 토대로 형성되어온 학문이다. 대부분 인터넷이라는 유니크한 시장이 형성되기 이전에 정립된 이론일뿐 아니라, 이미 만들어진 기업을 효과적(?)으로 관리하는데에 초점이 맞추어져 있다해도 과언이 아니다.

이런 이론들의 한계는 전혀 아무것도 없는 무의 상태에서 새로운 일을 개척해 내는 방법론이 될수는 없다는데에 있다. 즉, 월급수급자로서의 임무를 효과적으로 수행하는 능력은 갖출수 있을지 모르나, 완전히 새로운 일을 일으키는 구체적인 로드맵을 제시하지는 않는다는 것이다.

스타트업이라는 명제하에 이루어지고 있는 수많은 교육들도 위와 같은 전통적 사유에서 비롯된 시스템들을 약간 변형하여 모든 스타트업에 적용하는 실수를 범하고 있기는 마찬가지이다.

예를들어 ‘어떻게 하면 VC(Venture Capital)의 투자를 잘 받을수 있는가?’와 같은 변화무쌍한 주제들을 사회초년생 혹은 아직 수익모델도 제대로 갖추어 지지 못한 스타트업들에게 주입하고 있는게 현실이다. 이제 WHY factor(근본적 동기)에 대해서 이야기를 해보자.

지속성 있는 비지니스 (Sustainable business)의 DNA스스로 살아남을 수 있는 능동적인 지속성은, 스스로 먹이를 먹고, 성장해 나가는 생명력이 있을때에만 가능하다. 먼저 지속성 있는 비지니스의 DNA에 대해서 알아보자.

  •  WHO : 내 비지니스의 가망고객은 누구이며 그 수는 얼마나 되는가?
  •  WHAT : 어떤 제품, 서비스가 고객(WHO)의 문제점을 해결해 줄 수 있는가?
  • WHY : 고객들이 왜 내 제품을 구매해야 하는가?

WHO는 내 비지니스의 가망고객 수와 그들의 필요를 통칭하는 개념이다. WHO는 지속성 있는 비지니스의 성장의 근간이 되는 ‘수익’의 원동력으로 WHAT, WHY 이 두가지 개념을 현실화 하는데에 없어서는 안되는 중요한 지표이다.

WHAT은 가망고객들의 문제를 근본적으로 해결해 줄수 있는 것(서비스, 제품등)을 명확히 규명하는 개념임과 동시에 프로세스 이기도 하다. 이 과정을 통해 고객들이 원하는 제품을 완성하게 된다.

WHY는 가망고객이 WHAT 프로세스를 통해 만들어진 나의 제품을 구매하게 만드는 ‘동기’를 질문해 보고 ‘왜 구매하는가’에 대한 당위성을 만들어가는 프로세스 이다.

WHO, WHAT, WHY 어느것이 먼저인가?

사업을 시작하기 이전에 반드시 규명되어야 하는 이 세가지 프로세스는 서로 상호 보완적이다. 무엇이 먼저이다라고 할수는 없겠지만 단연 가장 중요한 것은 WHY이다. 구매자, 내 서비스, 상품의 대상이 살아있는 ‘사람’이므로 그들의 마음을 움직이는, 논리가 아닌 감정의 레벨에서 이루어지는 ‘구매’의 이유인 ‘WHY’가 가장 중요하다.

왜 내 특정기업의 제품에 충성도를 보이는가?, 왜 특정기업의 제품을 더 이상 구매하지 않는가?, 스펙이 완전히 동일하거나 월등한데도 특정기업의 제품만을 고집하는가? 예) 아이폰 vs 갤럭시.

WHY라는 근원적인 질문을 가지고 있는 기업과 없는 기업의 차이점에서 생기는 수익의 쏠림현상은 놀라울 정도이다. 아무리 좋은 제품을 가지고 있어도, 마케팅에 막대한 돈을 쏟아부어도, 무료로 서비스를 풀어도, 사람의 필요를 채우는 WHY가 없는 기업은 성장의 한계가 있다. 바꾸어 말하면, ‘소비자는 더 이상 광고에 속지 않는다’라는 말과도 일맥상통 한다.

지속적인 성공을 거두는 스타트업은 어떤 길을 모색해야 하는가?

끊임없이 WHY FACTOR를 붙잡아야 한다. ‘끊임없이’라는 말을 붙인 이유는 어느 누구도 100% 성공을 보장하는 WHY FACTOR가 무엇인지 알 수 없기 때문이다. 끊임없이 고민하고, 시도하고, 수정하는 것만이 유일한 방법이다. 세계적으로 유명한 컨설팅 기관 (맥킨지(McKinsey), 아이디오(IDEO), 기타)들에도 실패 사례는 넘쳐난다. 이들 역시 끊임없이 고민하고, 시도하는 과정을 거쳐, 모범이 될 만한 사례들을 만들어낼 뿐이다.

특히나 모든 비즈니스가 온라인으로 옮겨가고 있는 시대에는 그 어떤 경영 이론들 보다도, WHO, WHAT, WHY FACTOR를 고민하는 것이 중요하다. 산업 사회를 배경으로 탄생한 대부분의 경영 이론들은 모든 사람이 연결되어, 기업이 고객에게 주는 가치를 무엇보다 중요하게 생각하며, 이러한 소식들이 삽시간에 퍼져나가는 온라인 비즈니스 환경에 그대로 적용하기는 어렵기 때문이다.

물론 과거에 만들어진 모든 경영 이론들이 쓸모없다는 이야기는 아니다. 예를 들어, 피터 드러커가 말한 “마케팅의 본질은 고객의 필요를 깊이 알고, 이해하여, 제품이 고객의 요구에 완벽하게 맞아, 스스로 판매되게 만드는 것이다.” 라는 말은 정확히 WHO, WHAT, WHY를 말하고 있다. 고객의 필요와 요구를 파악하는 일은 어떤 고객인가? WHO를 찾는 일이고, 고객의 요구에 완벽하게 맞는 제품을 만드는 것은 WHAT에 해당한다. 이를 통해 만들어진 제품이 스스로 판매되도록 만드는 것은 WHY를 만들어내는 과정이다.

만약, 비즈니스를 시작하고자 한다면 혹은 지금 운영하고 있는 비즈니스를 더 성장시키고 있다면, 다른 복잡한 경영 이론들을 살펴보지 말고, WHO, WHAT, WHY. 이 세 가지에 대해 끊임없이 고민해야 한다. 나의 고객은 누구인가? 그들에게 무엇이 필요한가? 그들이 내 제품을 사야하는 이유는 무엇인가?

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