해외마켓을 공략하기 전에 반드시 알아야 할 3가지 사실

마케팅 에이전시의 언어 중에는 대량 트래픽, 노출 수백만명, 트래픽은 많을수록 좋다, 등 구미가 확 당시는 달콤한 단어로 포장된 언어들이 있다. 하지만 결국, 가장 중요한 것은 ‘고객의 니즈에 맞게 컨텐츠를 최적화 해서 많이 팔자!’ 한마디로 장사 이다.

마케팅 제안서를 받아 보면 많은 전문 용어들로 포장되어 있는 경우가 많다. 하지만 사업주에게는 지속적이고 왕성한 세일즈가 일어나지 않는다면, 아무리 멋있는 말로 포장된 전략이라 하더라도 결국 시간과 돈의 낭비로 이어지는 나쁜 전략일 수 밖에 없다.

‘보랏빛 소가 온다’라는 책으로 일약 유명세를 탔던 세스 고딘(Seth Godin)의 책 중에 ‘All marketers are liars’라는 책의 제목에서도 엿볼수 있듯, 마케터가 하는 약속들은 최악의 상황을 전혀 고려하지 않은 채 만들어진 장밋빛 약속일 수 있다.

마케팅, 특히 해외 온라인 마케팅에 대한 지식이 전혀 없는 기업주들의 입장에서는 에이전시들을 제대로 평가할 기준점을 찾기 위해 고심하기 마련이지만 기준점을 찾지 못해서 귀중한 돈과 시간을 낭비하는 경우가 많다. 그렇다면 어떤 마케팅 파트너가 좋은 파트너 일까?

1. ‘팔아야 산다’를 이해하는 파트너

머리를 가볍게 하고 목적에 집중하면 답이 보인다. ‘많이 팔아야 한다.’ 서비스, 상품을 막론하고 많이 팔아야 한다. 많은 판매로 현금의 흐름을 빨리 확보해야 한다. 2010년 컨설팅했던 중소기업 CEO 중의 한 분은 스티브 잡스의 자서전을 잘못(!) 읽고, 대기업형 기업 브랜딩과 혁신에 지나치게 많은 투자를 한 나머지 세일즈의 급감으로 결국 회사문을 닫아버린 일대 사건이 있었다.

문제는 그 회사에서 특채로 고용된 마케터 한 명의 이상주의에서 시작되었다. 고급 소재의 가죽으로 오피스 용품을 혁신적으로 만들어 꽤 괜찮은 실적으로 성장가도를 달렸지만 순서에 맞지않는 브랜딩 – 물론 브랜딩이 중요한 것은 아무리 강조해도 지나치지 않다 – 에 지나치게 집중한 나머지 본사 웹사이트에 상품 소개를 줄이고 본사의 사훈, 기업 이념 등 고객이 별로 알고 싶어 하지 않은 정보들을 과도하게 늘려 나갔다. 결국 세일즈의 급감으로 인해 회사 도산, 회생불능의 빚, 유망한 CEO의 몰락으로 이어졌니다. 브랜딩 작업은 현금 자산의 확보와 동일선상에서 함께 생각해야 한다.

기업의 가장 좋은 마케팅 파트너는 외형적으로 보여지는 기업의 이미지를 바로 세워줌과 동시에, 그 회사에서 생산하는 제품, 서비스의 판매 즉, 매출에 가장 관심이 많은 파트너여야 한다.

2. AFFILIATE MARKETING에 대한 이해

국내에서는 Affilaite Marketer들과 함께 비지니스를 이끌어 가는 기업들이 전무한 실정이다. Affiliate란 비지니스 소유자들의 상품이나 서비스를 판매해주고 그에 해당하는 커미션을 받는 전문 판매자들을 말한다. Affiliate marketer들을 양성하여 가장 큰 성공을 거둔 기업으로는 AMAZON이 있다.

실제로 웹 상에 있는 수많은 상품리뷰들은 AMAZON에서 판매하는 상품들을 홍보해주는 Affiliate들의 홍보글이다. 예를들어 best kindle review 라는 키워드로 구글 검색을 해보면, 약 9억개에 육박하는 홍보 글들이 쏟아져 나온다. 실제 구매로 이어지게 된다면 AMAZON도 매출을 올리게 되지만 리뷰글을 작성한 AFFILIATE도 판매가 일어날 때마다 커미션을 챙기게 되는 구조이다.

비단 AMAZON뿐 아니라 중소기업들도 AFFILIATE system을 도입하여 매출을 극대화 하고 있다. 수만 명의 사외 영업 사원을 갖게 되는 셈이다. 해외 인터넷 마케팅에서 Affiliate system의 도입은 이제 선택이 아닌 필수이다.

운영하는 기업의 상품군으로 GOOGLE 검색을 해 보시면 얼마나 많은 기업들이 AFFILIATE SYSTEM을 도입하여 매출을 극대화시키고 있는지 확인하실 수 있다. 예를 들어 아래 키워드로 GOOGLE검색을 해보시면 더욱 정확한 정보를 확인할 수 있다.

  • female fashion affiliate (여성의류 affiliate)
  • insurance affliate (보험 affiliate)
  • sportsware affiliate (스포츠웨어 affiliate)
  • travel affiliate (여행상품 affiliate)
  • flower delivery affiliate (꽃배달 affiliate)
  • gold affiliate (금판매 affiliate)

상상할 수 있는 거의 모든 상품군에 대한 Affiliate program들이 존재하는 것을 발견하게 될 것이다. 영어권 국가를 대상으로 쇼핑몰을 계획 중이라면 Affiliate system은 반드시 도입해야 하는 필수사항이다. 10명의 해외 영업 사원을 보유하고 있는 기업과 수만 명의 자발적 영업 사원을 가지고 있는 기업 중 어떤 기업의 매출이 더 많을까?

Free Tips!

국내에 거주하는 외국인(expat)들은 자신들에게 익숙한 GOOGLE을 기본 검색 엔진으로 사용하고 있다. 운영하는 기업의 제품이 Google Korea 검색 결과 1위에 오른다면, 그리고 Affiliate system을 도입하여 affiliate들을 양성한다면 매출에 어떤 변화가 생길까? 답은 이미 정해져 있다.

굳이 해외 마켓을 타겟으로 하지 않고 국내에 거주하는 영어권 국가의 외국인들만 타겟으로 삼아도 매출에 큰 변화를 기대할 수 있을 것이다.

2016년 업데이트

2013년 컨설팅을 진행했던 기업중 하나는 Affiliate module을 설치 한후 3년동안 브랜딩, 세일즈에 매우 긍정적인  결과를 이끌어 냈다.

  • 어필리에이트에 의한 매출신장을 이끌어 냄.
  • 어필리에이트와의 협업으로 인한 브랜드 가치 상승 : 해외 유투버, 해외 블로거, 해외 인터넷 마케터

3. GOOGLE 첫페이지 = 지속적인 판매

게이트키퍼(Gate Keeper)라는 말이 있다. 의역하자면 문지기와 동일하게 쓰일수 있는 말이며, 해외를 대상으로 하는 비즈니스는 유저들이 검색하는 KEYWORD이며 GOOGLE은 키워드를 통한 검색결과가 표현되는 게이트키퍼에 비유할 수 있다. 우리가 이 게이트키퍼의 등에 올라야 한다. (업데이트 : 2016년 현재, 지금은 해외마켓뿐 아니라 국내마켓도 Google Search를 적극적으로 활용해야 한다. 모바일 구글검색의 비약적인 상승으로 이 글을 쓸 당시보다 구글 검색량이 몇배나 더 많아졌기 때문이다)

GOOGLE은 단기간 내에 세계 최고 기업의 자리에 올랐다. 이유는 간단하다. 영어권 인터넷 사용자 중 잠재적인 구매자의 80%가 GOOGLE의 검색 엔진을 사용하고 있기 때문이다. 수억 명의 인터넷 사용자들이 무언가를 구매하기 위해 매일마다 GOOGLE을 이용하고 있다.

Google을 중심에 두지 않은 해외 마케팅 기획은 이미 실패한 것과 다름없다. 온라인으로 상품을 판매하는 기업이 아닐지라도 구매자들에게 기업의 제품이나 서비스의 신뢰성을 높이기 위해 Google과는 피해갈 수 없는 친구가 되어야만 한다. 인터넷을 통해 비약적인 성장을 이루려고 하는가? 그렇다면 다음내용들을 가슴에 새기자. 그리고 실행(HUSTLE)하자. 마치 시간이 멈추어 버린것처럼 불면의 밤을 보내자.

  • 마케팅 에이전시의 모든 행위는 ‘판매’에 집중되어야 한다.
  • 브랜딩은 공기와도 같다. 말만하지 말고 매일마다 Actual한 분량만큼 실행되어야 한다.
  • 대량노출의 유혹은 독버섯과도같다. ‘얼마를 내면 100만명 노출, 노출, 노출’, 이런말은 쓰레기통으로! 대량노출은 실행할 시기가 따로있음을 명심하자.
  • Google은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 특히 국내마켓은 N사에 편중된 사업주들 때문에 거의 SERP(검색결과 페이지, 일반적으로 1~10위까지를 지칭함)의 경쟁이 매우 낮다.

이상으로 해외마케팅 파트너를 제대로 선택하는 방법, Google, 해외마케팅, 나아가서는 국내시장을 어떤 시각으로 바라봐야 하는지, 어떤 마케팅 플랫폼을 선택해야 하는지에 대해서 알아보았다. 여기 까지는 방향설정에 불과하다. 방향이 설정 되었으면 절반은 온 셈이다. 나머지 절반은 절벽같은 높은 산이 있다고 생각하자. 어렵다. 하지만 투입된 노력만큼 장기적인 보답은 반드시 있다. 그리고 한걸음씩 최선을 다해 목표를 향해 나아가자. 매일 오를수 있는 거리는 정해져 있지만 매일 동일한 분량만큼 산을 오른다면 빠른시일내에 목표했던 지점에 도달해 있는 자신을 발견하게 될 것이다.

관련글 : Google 검색 엔진 최적화 마케팅 실패 사례

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