랜딩페이지

세일즈에 특화된 랜딩페이지로 수익률을 극대화 해보자

리드 제너레이션 , 랜딩페이지? 온라인 마케팅에 입문했거나, 온라인 마케팅을 시도해보려는 기업의 CEO라면, 리드 제너레이션과 랜딩페이지(Landing Page)라는 용어를 자주 듣게 될 것이다. 그렇다면 기존의 웹페이지 혹은 웹사이트와 랜딩페이지의 차이점은?

랜딩페이지, 매출을 책임지다

랜딩페이지는 웹사이트를 구성하고 있는 웹페이지의 일부 입니다. 다만, 그 명칭에서도 알 수 있듯이 고객이 검색, 키워드 광고, 소셜 미디어 포스트의 링크, 광고 등을 통해 처음 ‘도착’하는 웹페이지 이며, 고객에게 특정 행동을 유도하기 위한 목적으로 만들어 집니다.
즉각적인 상품 판매를 목적으로 만들어질 수도 있지만, 주로 리드 제너레이션(고객DB 수집)을 목적으로 랜딩페이지를 만듭니다. “아니, 바로 구매하게 하면 그만이지 왜 굳이 고객정보를 수집할까?” 지금 부터 설명 드리겠습니다.

리드 제너레이션 (Lead Generation)이란?

리드 제너레이션에서 리드(Leads)란 내 비즈니스에 관심을 갖고 있으며, 이후에 상품을 구매할 가능성이 높은 가망 고객을 의미 합니다.
고객으로 하여금 온라인폼(문의, 견적, 전화요청)을 통해 전화번호, 이메일등을 남기게 하는 마케팅 기법을 리드 제너레이션이라고 하며, 이렇게 남겨진 연락처로 지속적인 고객관리 – Educate and sell – 를 통해 구매고객으로 전환시키는 마케팅 기법을 리드 제너레이션 마케팅(Lead Generation Marketing)이라고 합니다.


대부분 고객은 첫 방문에 바로 구매를 하지 않습니다. 만일 홈페이지에서 어떤 형태로든 리드 제너레이션을 하지 않고 계신다면, 마케팅 예산을 크게 낭비하고 있는것이 분명 합니다. 한번 웹페이지를 이탈한 고객은 다시 돌아오지 않기 때문입니다. 요즘 많이들 말하고 있는 마케팅 자동화의 출발점은 바로 고객이 남긴 정보로 부터 시작 됩니다.
그리고 가망고객을 발굴하기 위해 주로 사용하는 것이 바로 랜딩페이지 입니다. 기업이 랜딩페이지를 통해 ebook 다운로드, 설문 조사, 할인 이벤트, email 뉴스 레터 구독 등의 혜택을 주면, 해당상품에 대해 조금이라도 관심이 있는 고객은 자발적으로 자신의 연락처를 제공하게 됩니다.


이렇게 확보된 데이터(이메일, 전화번호)를 통해 고객과의 지속적인 커뮤니케이션으로 세일을 이루어 내는 것이 바로 리드 제너레이션 입니다. 그리고 리드 제너레이션의 꽃은 바로 랜딩페이지 입니다. 많은 분들이 온라인 광고기법에 심혈을 기울이고, 한명이라도 더 내 제품을 보게 하려고 많은 노력과 비용을 쏟고있는 반면, 정작 매출에 직접적인 영향을 주는 랜딩페이지에는 큰 노력을 기울이지 않고 있는 것이 현실 입니다.

랜딩페이지 하나는 잘 훈련된 세일즈맨과 같다

세일즈맨을 평가하는 기준은 바로 고객으로 하여금 세일을 이끌어 내는 능력일 것입니다. 예를 들어 보겠습니다. 보험 본사에서 애써 수집한 고객DB를 두명의 영업사원에게 내려 주었을때 그 능력은 극명하게 달라집니다. 한명은 20%의 체결률을 보여준 반면, 다른 한명은 5%의 체결률을 보여 주었다면 누구를 더 선호 하시겠습니까?

전통적인 형태의 홈페이지와 구매에 최적화된 랜딩페이지도 이와 같습니다. 고객님들의 캠페인을 진행하면서 자주 접하게 되는 갈등은 회사의 내부인력 즉, 웹디자이너와의 갈등 입니다. 화려하고, 아름답게 꾸며진 웹사이트를 마케팅에 사용하기 원하는 심정이야 이해하지만 그 화려함이 오히려 고객의 주의를 분산시키고, 너무 많은 설명으로 선택장애에 이르게 만드는 주범이 되기 때문입니다.
그리고 랜딩페이지는 대상고객에 맞는 옷을 입어야 합니다. 정리해 보자면,

  • 여성고객 타겟 : 최대한 쉬운 문구와 간결하고 깔끔한 디자인
  • 40대 이상 타겟 : 큼직한 글씨와 그 세대가 이해할 수 있는 문구.
  • B2B 고객 타겟 : 고객이 사업을 영위함에 있어 가장 불편을 겪는 부분을 집중공략. 디자인은 중요하지 않음.

마케팅용 랜딩페이지는 대상고객의 필요, 성향, 겪고 있는 불편함에 집중해야 하며, 방문고객으로 하여금 특정한 행동 (링크클릭, 구매, 문의, 개인정보획득)에 집중할 수 있도록 유도하는 것이 핵심 입니다.
다음은 랜딩페이지를 이용한 효과적인 리드 제너레이션 마케팅에 대해 설명 드리겠습니다.

  1. 소셜 미디어, 키워드 광고, 검색 엔진 최적화 등을 통해 랜딩페이지를 잠재 고객에게 노출시킨다.
  2. 랜딩페이지에 들어온 고객에게 ebook 다운로드, 할인 이벤트 등의 혜택을 주고, 그 대가로 고객 데이터를 확보한다.
  3. email, SMS 등을 통한 지속적인 커뮤니케이션(유용한 정보 제공)으로 신뢰 관계를 형성한다.
  4. 고객은 해당 상품을 구입해야 할 때, 신뢰 관계를 구축한 기업에게 상품을 구매한다.

물론, 세일즈맨과 랜딩페이지가 하는 일이 구체적인 부분까지 100% 일치하지는 않지만, 기본적인 원리는 완전히 동일 합니다.
기업이 고객에게 줄 수 있는 혜택을 제공하고, 지속적인 커뮤니케이션을 통한 신뢰 관계 구축한 뒤, 최종 상품 구매 단계까지 유도하는 것입니다. 영업사원과 랜딩페이지의 가장 큰 차이점은 랜딩페이지는 한번 만들어 놓으면, 수십만 명의 고객을 상대로 24시간 일할 수 있다는 것입니다.

성과 좋은 랜딩페이지는 지속적인 실험을 통해 만들어 진다

이미 많은 기업들이 랜딩페이지를 만들어 마케팅을 진행하고 있긴 합니다. 하지만 랜딩페이지가 얼만큼의 성과가 있는지 데이터를 측정하고, 성과가 좋지 않을 경우 디자인, 카피라이팅, 버튼 위치 등의 요소들을 수정하여 성과를 높이는 기업들은 소수에 불과 합니다. 이것은 신입 사원을 뽑아놓고, 트레이닝 시킬 생각은 하지 않고, 일 잘 하는 사람이 뽑혔기만을 바라는 것과 다르지 않습니다.

랜딩페이지도 성과를 높이기 위한 트레이닝이 필요합니다. 랜딩페이지와 구글아날리틱을 연동하여 항상 민감하게 모니터 해야 합니다. 오늘 접속한 사람은 얼마나 되는지, 내용을 끝까지 본 사람들은 얼마나 되는지, 어떤 부분에서 이탈이 발생하는지 등을 예의주시 해야 합니다. 이 데이터를 바탕으로 디자인, 카피라이팅, 버튼 위치, 크기 등을 수정해 성과를 높이게 됩니다. 쉽게 말해, 매출을 많이 발생시키는 랜딩페이지가 되도록 지속적으로 트레이닝을 시키는 것입니다.

랜딩페이지는 온라인상의 영업사원

랜딩페이지는 인터넷상에서 매출을 책임지는 세일즈맨 입니다. 랜딩페이지는 지속적인 실험을 통해 발전하고 성장합니다. 홈페이지는 대외적인 이미지메이킹에만 사용 하시고, 이제 랜딩페이지로 매출의 새로운 길을 열어 보시기 바랍니다. 고객들의 필요를 충족시키는 랜딩페이지는 안정적인 수익을 견인하는 가장 빠른 길 입니다. 오늘도 건승하는 하루 되시기를 바랍니다.

돈이 벌리는 웹사이트는 어떻게 만들까요?

아직도 웹사이트를 단순히 기업 소개, CEO의 말, 제품 소개 정도만을 나열하는 곳이라고 생각하시나요? 웹사이트는 방문한 고객에게 내 상품을 팔 수 있는 매장이며, 지속적으로 소득을 창출하는 부동산입니다. 이러한 개념 없이 만들어진 웹사이트는 고객을 놓쳐버리는, 다시 말해 돈이 새어나가고 있는 웹사이트라고 할 수 있습니다.

미국에서 가장 빠르게 성장한 1인 기업가 중 한 명인 팻 플린(Pat Flynn)은 인터넷을 통해 매월 10만 달러 이상을 벌어들입니다. 취미로 만들어놓은 블로그에서 비즈니스의 기회를 포착한 그는, “인터넷은 부동산과 같다.”라는 자신의 이론을 바탕으로 끊임없이 수익을 창출하고 있습니다. 우리는 그가 말한 “인터넷은 부동산과 같다.”의 의미를 잘 생각해봐야 합니다.

거금을 들여 만든 웹사이트의 역할은 무엇일까?

한국의 대부분 기업의 웹사이트들은 많은 돈을 들여 만들어 놓고도 수익을 창출하기는커녕, 오히려 고객이 떠나가게 만들어 버리는 형태로 제작되어 있습니다. 몇 명의 고객이 읽을지도 모르는 기업의 설립 철학, CEO의 말, 언론 소개 등의 나열에는 꽤 신경을 쓰는 반면, 정작 수익을 창출할 수 있는 제품 소개, 구매, 연락 방법 등에 대해서는 소홀히 하고 있는 경우가 많습니다. 비즈니스에서 웹사이트가 어떤 역할을 하는지 잘 모르고 있다는 의미입니다.

위에서 말한 팻 플린의 “인터넷은 부동산과 같다.”라는 말은 어떤 의미일까요? 부동산의 가치를 평가하는 중요한 기준 중 하나는 유동 인구입니다. 많은 사람이 오고 가는 곳이라면, 제품이든, 서비스든 상품을 팔아 수익을 만들어낼 가능성이 매우 크기 때문이죠.

유동 인구가 많은 지역에는 자연스럽게 수많은 상점들이 생겨나고, 이들 간의 경쟁이 발생합니다. 이때 고객들은 어떤 상점을 선택할까요? 기본적으로 내가 원하는 제품을 가장 쉽게 구매할 수 있는 상점을 선택할 것이라는 사실은 너무나 분명합니다.

대한민국의 인터넷 사용 인구는 이미 4천만 명을 넘었습니다. 게다가 83.0%에 달하는 스마트폰 보급률로 원한다면 언제, 어디서나 인터넷에 접속할 수 있는 환경이죠. 어마어마한 유동 인구가 인터넷이라는 부동산에 존재하고 있는 것입니다.

실제 세계의 부동산과 차이가 있다면, 이 몫 좋은 땅에 누구나 마음만 먹으면, 땅값 걱정할 필요 없이 상점을 차릴 수 있다는 점입니다. 지금까지 이보다 훌륭한 비즈니스 환경은 없었습니다. 제대로 된 상점만 차릴 수 있다면, 수익을 창출하는 것은 시간 문제인 거싱죠. 그렇다면 여러분의 웹사이트는 제대로된 인터넷 상점의 역할을 하고 있나요?

고객이 원하는 웹사이트는 무엇일까?

대기업이든, 중소기업이든, 개인 사업자이든 대부분의 고객은 상품 구매를 목적으로 웹사이트에 방문합니다. 그런데 기업의 설립 철학, CEO의 말, 언론 소개 등만 부각되어 있다면, 어떤 고객이 그 웹사이트에 머물까요? 최악의 경우 다시는 해당 웹사이트를 방문하지 않을 것입니다.

상품을 구입하러 상점에 들어갔더니 주인이 제품은 안 보여주고 자기 하고 싶은 이야기만 한다면, 상품을 구입하고 싶은 마음이 들까요? 따라서 웹사이트는 고객이 원하는 정보를 제공함으로써, 상품 판매에 최적화된 형태로 제작되어야 합니다. 상품이 잘 팔리는 상점을 만들어야 한다는 말이죠.

여기까지 읽었다면, 이런 의문이 들 수 있습니다. 요즘은 소셜 커머스, 오프 마켓 등에서 상품을 구입하지 않나? 굳이 회사 웹사이트에서 상품을 판매할 필요가 있을까?

생각해봅시다, 위에 언급한 인터넷 마켓들은 상품 판매 신청만 하면, 손쉽게 물건을 팔 수 있다는 것과 수많은 가망 고객들에게 노출될 수 있다는 장점이 있습니다. 그러나 사업 주체로서 통제할 수 있는 범위가 매우 제한적이라 차별화가 어렵고, 수많은 판매자들과의 경쟁으로 가격 경쟁을 할 수밖에 없는 구조입니다. 지불해야 하는 수수료 역시 만만치 않습니다.

물론 이런 방법을 통해서 상품을 판매하는 것도 필요하겠지만, 여기에만 의존해서는 안 됩니다. 결국, 끝도 없는 가격 경쟁이 아닌 고객을 유혹할 수 있는 디자인, 카피, 각종 이벤트 혜택 등을 통한 차별화가 가능하며, 수수료로 인한 순이익 감소를 걱정할 필요가 없는 웹사이트를 통한 상품 판매를 동시에 진행해야 합니다.

반드시 웹사이트일 필요가 있을까? 랜딩페이지의 역할

이제 고민이 들기 시작할 것입니다. 그렇다면 다시 큰 비용을 들여, 웹사이트를 구축해야 할까요? 정답은 “No!” 물론 상품 판매에 최적화된 웹사이트를 구축한다면 더 없이 좋겠지만, 다른 방법이 없는 것은 아닙니다. 랜딩페이지를 만들면 됩니다.

랜딩페이지란 쉽게 말해 검색, 소셜 미디어 등 어떤 링크를 통해서든 내 상품에 관심을 갖고 있는 고객이 처음 도착하는 페이지입니다. 랜딩페이지가 고객이 원하는 것을 제공하며, 상품 판매에 최적화된 형태로 제작되어 있다면, 상품이 판매될 확률은 당연히 높아질 수밖에 없습니다. 매출이 늘어날 수밖에 없는 것이죠.

물론, 무조건 랜딩페이지만 만들어 놓는다고 상품이 판매되는 것은 아닙니다. 상품 판매에 최적화된 랜딩페이지란 무엇인가에 대한 이해가 필요합니다. 매출을 늘릴 수 있는 랜딩페이지의 조건은 다음과 같습니다.

  • 방문한 고객의 목적에 부합하는 내용인가?
  • 고객을 행동을 유도하기 위한 설득 논리를 갖추고 있는가?
  • 구매를 결정했을 때, 복잡하지 않은 절차로 구매 신청이 가능한가?
  • 효율 분석을 통한 내용 수정이 가능한가?
  • 고객 관리가 필요한 비즈니스의 경우, 랜딩페이지를 통해 획득한 고객 데이터를 체계적으로 관리할 수 있는가?

이외에도 많은 조건들이 있지만, 위의 5가지만 고려해서 만들어도 지금까지 여러분의 웹사이트에 방문했다가 3초도 안 되어 나가버린 고객들을 붙잡을 수 있을 것입니다. 다시 말해 웹사이트에서 새어나가던 돈을 매출로 돌려놓을 수 있다는 것이죠.

 2015년 기준 대한민국의 전자상거래 시장은 40조원에 달합니다. 그러나 이것은 전체 소비시장의 11%에 불과하며, 이 비율은 계속해서 증가할 전망입니다. 개인이든, 기업이든 제품이나 서비스를 판매해야 하는 일을 하고 있다면, 반드시 비즈니스의 관점에서 인터넷이라는 공간을 다시 바라보고, 깊이 고민해봐야 합니다.

소셜 커머스나 오픈 마켓만 경험한 사람들은 전자상거래 시장이 이미 포화 상태라고 느끼겠지만, 상품 판매에 최적화된 웹사이트나, 랜딩페이지를 통해 고객들에게 노출될 수 있다면, 인터넷은 아직 개척되지 않은 무한한 가능성의 땅이 될 수 있습니다. 개척되지 않은 땅의 주인은 먼저 가서 점령하고, 살기 좋은 환경으로 일구어 내는 사람입니다.

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