스타트업

마케팅 캠페인을 시작하기 전 생각해야 할 3요소 / Who, What, Why

스타트업은 사람들의 일상생활에서 느끼는 어려움을 해결하고자 하는 밑도 끝도 없는 사명감에서 부터 시작된다. 그 동기가 일확천금이나 명예, 이에 준하는 이기적인 마음에서 비롯되었다면 지속적인 성장을 이루어내기란 불가능하다.

비지니스의 동기, WHY라는 질문이 중요한 이유


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동영상에서 반복적으로 언급하는 것은 ‘왜 이 일을 해야 하는가?’라는 근본적인 질문이다. 이런 질문이 없이 시작된 ‘일’은 지속적으로 성장하는 생명력을 갖지 못하게 된다. 혹자는 이렇게 반문해 볼수도 있을 것이다. ‘누가 그런거 다 따져 가면서 사업을 하는가?’. 맞다, 누구나 이런생각을 하지는 않는다.

누구나 이런 근원적인 질문을 하지 않기 때문에, 누구나 지속적으로 발전하며 인류의 발전에 영향력을 미치는 기업이 되지 못하는 것이다. 기업의 크고 작음을 이야기 하는것이 아니라 그 영향력을 이야기하는 것이다. 뜬 구름 잡는 말처럼 느껴질수도 있는 이야기를 좀 더 구체적으로 풀어보자.

전통적인 교육과 시스템의 한계점

대학에서 다루고, 학습하게 되는 비지니스 이론들은 인터넷 이전 시대의 비지니스 현장을 토대로 형성되어온 학문이다. 대부분 인터넷이라는 유니크한 시장이 형성되기 이전에 정립된 이론일뿐 아니라, 이미 만들어진 기업을 효과적(?)으로 관리하는데에 초점이 맞추어져 있다해도 과언이 아니다.

이런 이론들의 한계는 전혀 아무것도 없는 무의 상태에서 새로운 일을 개척해 내는 방법론이 될수는 없다는데에 있다. 즉, 월급수급자로서의 임무를 효과적으로 수행하는 능력은 갖출수 있을지 모르나, 완전히 새로운 일을 일으키는 구체적인 로드맵을 제시하지는 않는다는 것이다.

스타트업이라는 명제하에 이루어지고 있는 수많은 교육들도 위와 같은 전통적 사유에서 비롯된 시스템들을 약간 변형하여 모든 스타트업에 적용하는 실수를 범하고 있기는 마찬가지이다.

예를들어 ‘어떻게 하면 VC(Venture Capital)의 투자를 잘 받을수 있는가?’와 같은 변화무쌍한 주제들을 사회초년생 혹은 아직 수익모델도 제대로 갖추어 지지 못한 스타트업들에게 주입하고 있는게 현실이다. 이제 WHY factor(근본적 동기)에 대해서 이야기를 해보자.

지속성 있는 비지니스 (Sustainable business)의 DNA스스로 살아남을 수 있는 능동적인 지속성은, 스스로 먹이를 먹고, 성장해 나가는 생명력이 있을때에만 가능하다. 먼저 지속성 있는 비지니스의 DNA에 대해서 알아보자.

  •  WHO : 내 비지니스의 가망고객은 누구이며 그 수는 얼마나 되는가?
  •  WHAT : 어떤 제품, 서비스가 고객(WHO)의 문제점을 해결해 줄 수 있는가?
  • WHY : 고객들이 왜 내 제품을 구매해야 하는가?

WHO는 내 비지니스의 가망고객 수와 그들의 필요를 통칭하는 개념이다. WHO는 지속성 있는 비지니스의 성장의 근간이 되는 ‘수익’의 원동력으로 WHAT, WHY 이 두가지 개념을 현실화 하는데에 없어서는 안되는 중요한 지표이다.

WHAT은 가망고객들의 문제를 근본적으로 해결해 줄수 있는 것(서비스, 제품등)을 명확히 규명하는 개념임과 동시에 프로세스 이기도 하다. 이 과정을 통해 고객들이 원하는 제품을 완성하게 된다.

WHY는 가망고객이 WHAT 프로세스를 통해 만들어진 나의 제품을 구매하게 만드는 ‘동기’를 질문해 보고 ‘왜 구매하는가’에 대한 당위성을 만들어가는 프로세스 이다.

WHO, WHAT, WHY 어느것이 먼저인가?

사업을 시작하기 이전에 반드시 규명되어야 하는 이 세가지 프로세스는 서로 상호 보완적이다. 무엇이 먼저이다라고 할수는 없겠지만 단연 가장 중요한 것은 WHY이다. 구매자, 내 서비스, 상품의 대상이 살아있는 ‘사람’이므로 그들의 마음을 움직이는, 논리가 아닌 감정의 레벨에서 이루어지는 ‘구매’의 이유인 ‘WHY’가 가장 중요하다.

왜 내 특정기업의 제품에 충성도를 보이는가?, 왜 특정기업의 제품을 더 이상 구매하지 않는가?, 스펙이 완전히 동일하거나 월등한데도 특정기업의 제품만을 고집하는가? 예) 아이폰 vs 갤럭시.

WHY라는 근원적인 질문을 가지고 있는 기업과 없는 기업의 차이점에서 생기는 수익의 쏠림현상은 놀라울 정도이다. 아무리 좋은 제품을 가지고 있어도, 마케팅에 막대한 돈을 쏟아부어도, 무료로 서비스를 풀어도, 사람의 필요를 채우는 WHY가 없는 기업은 성장의 한계가 있다. 바꾸어 말하면, ‘소비자는 더 이상 광고에 속지 않는다’라는 말과도 일맥상통 한다.

지속적인 성공을 거두는 스타트업은 어떤 길을 모색해야 하는가?

끊임없이 WHY FACTOR를 붙잡아야 한다. ‘끊임없이’라는 말을 붙인 이유는 어느 누구도 100% 성공을 보장하는 WHY FACTOR가 무엇인지 알 수 없기 때문이다. 끊임없이 고민하고, 시도하고, 수정하는 것만이 유일한 방법이다. 세계적으로 유명한 컨설팅 기관 (맥킨지(McKinsey), 아이디오(IDEO), 기타)들에도 실패 사례는 넘쳐난다. 이들 역시 끊임없이 고민하고, 시도하는 과정을 거쳐, 모범이 될 만한 사례들을 만들어낼 뿐이다.

특히나 모든 비즈니스가 온라인으로 옮겨가고 있는 시대에는 그 어떤 경영 이론들 보다도, WHO, WHAT, WHY FACTOR를 고민하는 것이 중요하다. 산업 사회를 배경으로 탄생한 대부분의 경영 이론들은 모든 사람이 연결되어, 기업이 고객에게 주는 가치를 무엇보다 중요하게 생각하며, 이러한 소식들이 삽시간에 퍼져나가는 온라인 비즈니스 환경에 그대로 적용하기는 어렵기 때문이다.

물론 과거에 만들어진 모든 경영 이론들이 쓸모없다는 이야기는 아니다. 예를 들어, 피터 드러커가 말한 “마케팅의 본질은 고객의 필요를 깊이 알고, 이해하여, 제품이 고객의 요구에 완벽하게 맞아, 스스로 판매되게 만드는 것이다.” 라는 말은 정확히 WHO, WHAT, WHY를 말하고 있다. 고객의 필요와 요구를 파악하는 일은 어떤 고객인가? WHO를 찾는 일이고, 고객의 요구에 완벽하게 맞는 제품을 만드는 것은 WHAT에 해당한다. 이를 통해 만들어진 제품이 스스로 판매되도록 만드는 것은 WHY를 만들어내는 과정이다.

만약, 비즈니스를 시작하고자 한다면 혹은 지금 운영하고 있는 비즈니스를 더 성장시키고 있다면, 다른 복잡한 경영 이론들을 살펴보지 말고, WHO, WHAT, WHY. 이 세 가지에 대해 끊임없이 고민해야 한다. 나의 고객은 누구인가? 그들에게 무엇이 필요한가? 그들이 내 제품을 사야하는 이유는 무엇인가?

소프트웨어 개발, 창업의 필수 조건인가?

많은 창업가, Entrepreneur들이 머리를 싸메고 개발을 배우고 있다. 빛나는 아이디어를 현실화하고 이를 알리기 위해 시작한 개발이지만 오히려 이러한 개발이 창업을 미쳐 시도하기도 전에 무릎꿇게 만드는 통곡의 벽이 되곤 한다. 온라인 시장의 전성기인 이 시대에 창업가의 소프트웨어 개발 능력은 필수 조건일까?

바야흐로 IT기술의 전성기이다. 이젠 IT기술, 그 중에서도 인터넷을 활용한 서비스와 관련없는 산업분야를 찾기란 참으로 힘든 세상이 되었다. IT기술, 인터넷에는 그럴만한 힘이 있다. 몇 번의 손가락 까딱거림만으로도 누구나 쉽게 접속할 수 있고 누구나 쉽게 정보를 검색하고 원하는 정보 및 상품을 얻을 수 있기 때문이다. 그렇기 때문에 이제 막 첫걸음을 떼려고 하는, 혹은 첫걸음을 뗀 창업가에게도 IT기술과 내 비지니스와의 융합은 두말할 나위없이 중요한 화두가 되었다.

창업의 자격 조건과 개발 능력때문에 많은 창업가, 예비 창업가들이 본격적인 비즈니스를 하기 전에 딜레마에 빠진다. 빛나는 아이디어를 현실화 시키고 알리기 위해 홈페이지나 하나 만들어볼까 싶으면 HTML, Java, Javascript, C, C#, C++, Objective-C, Swift, PHP, SQL, ASP 등등.. 듣도 보도 못한, 영어도 아닌 것 같고 외계어인 것만 같은 이상한 프로그래밍 언어의 산에 부딪히고 만다.

내 손으로 정복해보리라 서점에 가서 한 권에 30,000원 ~ 50,000원 하는 비싼 서적도 구입해서 가져다 놓아본다. 소위 개발환경이라고 불리는 여러 소프트웨어를 설치하고 세팅하다보면 머릿 속은 안드로메다를 헤메는 듯 멍해진다. 책의 코드 몇 줄 적어보지만 그것도 잠시 이내 책을 덮는다. 이공계 전공자가 아니라서 혹은 컴공 전공이 아니어서 그냥 모르겠다. 온라인 강좌를 뒤져봐도 이놈의 강사는 뭐가 그리 좋은지 자기 혼자 신나서 알아듣지도 못할 말만 쏟아낸다.

결국 개발이란 벽에 부딪혀 나만의 빛나던 아이디어는 몇 년 더 묵혀두기로 한다. 그리고 얼마나 지났을까? 내가 생각하던 바로 그 아이디어가 누군가에 의해 성공 사례로 뉴스에 등장한다.

굉장히 비관적인 시나리오 같지만 실은 주변에서 너무나도 쉽게 벌어지고 있는 일이다. 많은 예비 창업가들이 개발의 벽에 부딪혀 자신의 아이디어를 그냥 사장시켜 버리고 있다. 홈페이지 하나쯤은 내 손으로 개발할 수 있는 소프트웨어 개발 능력은 과연 창업의 필수 조건일까?

소프트웨어 개발 능력은 과연 창업의 필수 조건일까?

홈페이지나 어플리케이션을 개발하는 방법은 여러가지가 있다. 보통의 경우 다음과 같은 프로세스를 거쳐 하나의 홈페이지, 어플리케이션 등, 소프트웨어를 개발한다.

아이디어 – 구체화 (기획) – 설계 – 기능 개발 – 디자인 적용 – 테스트 및 보완 – 공개 – 유지보수

많은 경우, 특히 우리나라 회사의 경우엔 소위 PM (PROJECT MANAGER), 기획자, 플랫폼별 개발자, 디자이너 등이 한 팀을 이루어 진행하는 것이 보통이다. 개발 능력과 경험이 풍부하고 디자인 센스까지 어느 정도 갖춘 사람이라면 단시간에 혼자 만들 수도 있겠지만, 이제 막 첫걸음을 뗀 사람이 그 수준까지 달성하는데는 적지 않은 시간과 노력이 필요하다.

소프트웨어 개발 능력은 과연 창업의 필수 조건일까? 결론부터 말씀드리면 NO이다. 몇 번을 다시 물어보아도 NO이다. 지금 개발 서적을 뒤적거리다 답답한 마음에 이 글을 읽고 계신다면 당장 책부터 덮고 책장에 꽂아두길 바란다. 창업에 있어서 필요한 것은 남들보다 우월한 개발 능력이 아니다. 잘 생각해보라. 내 비지니스가 본격적인 궤도에 올랐을 때 창업가로서 나는 무엇을 우선시해야 하는가. 물론 개발 능력이 있다면 좋을 수도 있겠지만, 대부분의 경우 창업가에게 중요한 것은 개발이 아니다.

창업가가 모두 개발자일 필요는 없다. 모든 것을 다 스스로 하려하기보다는 효율성을 먼저 고려해야 한다. 지금 당신의 머릿 속에 있는 아이디어가 반드시 당신만이 가질 수 있는 아이디어라는 생각은 버리시는 편이 좋다. 지구상 누군가는 당신과 같은 고민, 같은 아이디어를 가지고 있을 확률이 높다.

당신이 그 아이디어를 먼저 서비스화 시킨다면 온라인 환경은 당신에게 기회가 되겠지만 반대의 경우라면 지구 반대편의 누군가가 당신의 기회를 박탈할 수도 있는 재앙이 될 수도 있다. 익숙치 않은 개발을 익히려 시간을 소비하기 보다는 내 아이디어를 성공으로 이끌어 나가는 전략을 세우고 시장을 읽는 눈을 가지는 것이 우선인 이유가 바로 여기에 있다.

모두가 아는 Apple의 스티브 잡스(Steve Jobs)를 예로 들어보자. 물론 잡스가 전자공학 등에 문외한은 아니었지만, 그렇다고 직접 개발에 나서지는 않았다. 디자인도 하지 않았다. 적지 않은 사람들이 그런 줄 알고 있지만 잡스에 대해 관심이 있는 사람이라면 누구나 알 듯 그는 기술자가 아니었다. 그는 아이디어를 구체화하고 그에 따른 전략을 수립하며 시장을 읽는 전략가이자 비저너리(visionary)였다.

잡스라는 거창한 이름을 언급하지 않아도 팀 페리스 (Tim Ferriss), 팻 플린 (Pat Flynn), 데인 맥스웰 (Dane Maxwell) 등 해외에서 1인 기업가로서 성공한 사람들의 사례를 보면 이들 역시 기술에 있어 뛰어난 지식을 바탕으로 성공을 이루어내지 않았다. 오히려 기술에 문외한인 사람들도 있다. 이는 기술력이 반드시 창업가의 성공에 있어서 필요충분조건이 아니라는 사실을 말해준다.

창업가의 대안, 투자!

그렇다면 개발을 할 수 없는 나는 그 약점을 어떻게 만회해야 할까? 답은 ‘고용’에 있다. ‘고용’은 정규직원을 채용하는 것만을 의미하지 않는다. 이미 온라인 시장에는 freelancer.com이나 odesk.com과 같이 단시간 내에 당신의 아이디어를 현실로 만들어 줄 제 3국의 개발자들이 기다리는 시장이 형성되어 있다. 그 중 인도나 파키스탄 등지의 우수한 개발 인력들은 국내 인력에 비해 아주 싼 값에 보다 우수한 품질의 결과물을 빠른 시간안에 제공한다.

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홈페이지 개발의 경우, 개발 지식 없이 직접 홈페이지를 제작할 수 있는 여러 방법이 있다. 그 중 대표적인 것이 바로 워드프레스(WordPress)이다. 워드프레스는 인터넷 상에서 무료로 사용할 수 있는 대표적인 컨텐츠 관리 시스템 (CMS : Contents Management System)으로서 전세계 CMS시장의 약 61%의 점유율 (2015년 6월 sitepoint.com)을 가진 시스템이다.

다양한 테마와 플러그인을 사용하여 손쉽게 홈페이지의 기능을 추가하고 만들어 낼 수 있으며 보다 전문적인 기능을 포함한 테마나 플러그인을 판매하는 업체도 많이 있다. 무료로 제공하는 다양한 테마나 플러그인 또는 유료로 제공되는 프리미엄 테마나 플러그인을 조합하면 코드 작성없이도 멋진 홈페이지를 만들 수 있다.

혹시, ‘고용’이나 ‘유료’라는 단어에서 ‘그럼 그렇지’하고 혀를 차는 사람이 있겠지만, 확실하게 말할 수 있는 것은 적절한 개발자를 찾아 고용하거나 다른 이가 개발한 것을 구매하는데 드는 비용이 그렇게 하지 않아 내 아이디어를 다른 이가 선수치도록 놔두어 상실하는 기회비용보다 훨씬 저렴하다는 것이다. ‘고용’이나 ‘유료’가 돈 낭비가 아니라 투자가 되도록 만드는 것은 정확한 시장 분석에 기반하여 세워진 전략을 세울 수 있는 창업가, 바로 당신의 능력이다.

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