USP(Unique Selling Proposition)를 광고주가 무조건 알아야 하는 이유

경쟁은 온라인 광고 플랫폼 내에서 발생하는 자연스러운 요소입니다. E-Commerce의 수요와 경쟁은 가중화되면서 많은 컨텐츠가 다양한 전략과 방법으로 사람들에게 전달되고 있습니다. 컨텐츠 붐 시대에 노출된 현대 소비자는 다른 브랜드들과 차별화되는 내용과 스토리텔링을 가진 상품을 소비하기 원합니다. 그렇다면 우리는 어떤 셀링 포인트를 잡아야 할까요?

USP란?

여기 USP라는 개념이 있습니다. USP는 Unique Selling Point라고 소개되며 마케팅 전략에서 자주 거론되는 키워드입니다. 한 마디로 직역하면 독특한 셀링 포인트라는 뜻이죠. 저희는 오늘 USP의 또다른 뜻 Unique Selling Proposition 에 대해 이야기해보려 합니다.

USP는 경쟁사의 상품이나 서비스와 구별되는 유니크한 셀링 포인트나 그 슬로건입니다. proposition을 직역하여 명제나 제안으로 번역하기 보단 비즈니스 문맥에서는 기업의 강점이자 고객에게 포커스를 맞춘 셀링 포인트라고 이해하시면 됩니다.

USP는 왜 중요할까요?

예를 들어, 내 스마트스토어 인기 상품을 페이스북 광고 플랫폼에서 광고를 집행하려고 합니다. 광고의 성과를 잘 내기 위해서는 고객에게 맞춘 광고 세팅이 필요한데 내 상품의 USP를 알지 못하면 제대로 세팅을 할 수가 없습니다. 나의 고객이 이 상품을 구입하려는 의도, 내 상품을 구입하고 얻을 수 있는 혜택, 동 카테고리 경쟁사 상품과 차별점들을 알지 못한다면 말이죠.

USP를 찾아내는 프로세스

USP를 찾는 과정의 시작은 단순합니다. 나의 고객층을 고려한 키워드 리서치를 진행합니다. 예를 들어 해외 구매대행을 찾는 사람이라면 온라인 부업, 디지털 노마드, 무자본 창업 등의 키워드로 진행해볼 수 있겠죠. 구글 애드센스나 페이스북 광고 등의 퍼포먼스 마케팅을 진행한다고 했을 때 우리는 분석툴로 찾아낸 유입 예상 키워드로 광고 키워드를 잡습니다. 유입 예상 키워드로 광고를 집행하면 전환이 일어난 시점부터 전환 키워드를 뽑아냅니다. 전환 키워드를 뽑는 방법은 광고의 형태마다 방법이 각기 다릅니다. 전환 키워드란 소비자가 내 상품을 소비, 즉 전환(conversion)이 일어났을 때 그 사람에게서 유입된 키워드를 말합니다. 찾아낸 이 전환키워드로 부터 USP를 찾아내고 개발해낼 수 있습니다.

USP를 찾아내는 방법

나의 사업의 특별한 셀링 포인트를 찾기란 사실 쉽진 않습니다. 제가 위에서 소개드린 방법도 여러방법중의 한가지인데 이러한 방법론을 적용하기 위해서는 사업의 본질부터 깨우쳐야 합니다. 우리는 How전에 Why라는 질문을 많이 던져야 합니다. 어떻게 팔 것인가에 앞서 우리가 왜 이 상품이나 서비스를 판매하고 있는지, 우리의 제품을 왜 이용해야 하는지, 소비자가 왜 나의 상품을 필요로 하는지 등의 질문 부터 최종적으로 나의 브랜드가 밀고나가는 한 단어로 정의되는 슬로건이 필요합니다.

자신의 브랜드에 대해 연구하고 테스트한 데이터를 통해 USP를 잡고 그 전환 키워드를 통해 스토리텔링 하는 것이 광고 세팅의 시작입니다.

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댓글

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    1. 네 답변이 늦어 죄송합니다^^
      예를 스마트스토어 상품으로 들어보겠습니다.
      제가 판매하는 상품 중에 프롬프터라고 촬영용 자막기가 있습니다.

      USP를 잡는 생각의 프로세스는 위의 벤 다이어그램을 참조하시면 될 것 같아요.
      나의 상품의 강점, 나의 상품이 경쟁사와의 차별점, 소비자가 원하는 점 모두가 오버랩되는 부분을 찾는게 우선입니다.

      제가 찾은 프롬프터 잠재고객의 니즈는 “가격”이었습니다. 경쟁사의 제품들은 럭셔리하고 기능성이 뛰어났지만 3~400만 원을 넘나드는 고가의 상품이라 접근성이 소비자에게 쉽지 않았습니다. 이제 잠재고객의 니즈와 경쟁사의 강점을 찾았으니 이제
      저의 상품의 강점을 찾고 개발해야겠죠?

      제 상품의 강점을 ‘낮은 가격’으로만 잡기에는 뭔가 부족한 느낌이었습니다. 그래서 저는 상품의 어떤 기능들이
      소비자의 니즈를 충족하는지, 경쟁사 상품의 기능 중에 제가 어떤 것을 채택하여 접목해야하는지 분석했습니다. 그것은 자막 가독성과 촬영장비와의 호환성, 이동성 이었습니다.

      이 기능들을 추가하며 최대한 가격을 낮추는 방향으로 상품 개발을 진행했고 스마트스토어에 업로드를 하였습니다. 이 USP의 프로세스 덕에 저는 경쟁사와 차별되며 동시에 소비자를 만족시킬 수 있는 상품을 만들게 되었습니다.

      본 상품은 직접 개발한 상품이었기에 소비자들이 직접 검색해서 유입되는 오가닉 방법뿐 아니라
      퍼포먼스 광고(페이스북) 또한 진행하였습니다.

      사람들이 어떤 키워드로 검색해서 구입했는지 네이버 아날리틱스로 전환 키워드를 따고 그 키워드를 중점으로 세부적인 예상 타겟과 유입키워드를 잡았습니다. 제가 잡은 전환키워드는 대형 프롬프터, 유튜브용 프롬프터, 방송용 프롬프터였고 저는 촬영장비 업체, 미디어업체, 유튜버 등 제가 정한 타겟을 중심으로 광고를 A/B 테스트를 진행하며 광고의 방향점을 계속해서 찾아 나갔습니다.

      사실 퍼포먼스 마케팅은 자신이 잡은 키워드를 바탕으로 이론을 세우고 계속해서 전환의 결과가 나오는 방향으로 이끌고 나가는게 중요합니다. 내가 세운 이론과 실제 결과값이 호환이 되는지에 따라 광고의 방향성이달라지기 때문에 다양한 실행을 거치는 것이 중요합니다.