구매전환율 최적화는 3W분석에서 시작 됩니다

WHO

WHO, WHAT, WHY는 온라인 마케팅에서 쓰여지는 용어로 구매전환율 최적화에 가장 중요한 세가지 요소(element) 입니다. 가령 A라는 특정 물건을 B에게 판매하고자 할때는, B 즉 검색자(WHO)가 검색하는 ‘키워드’를 깊이 분석하여 B(WHO)가 왜 특정 키워드로 검색을 했는지에 대한 의도를 파악해야 합니다. 고객이 입력한 키워드로 검색자의 환경적 상황을 파악하는 것이 구매전환율 극대화의 첫번째 단추 ‘WHO분석’ 입니다.

WHAT

WHO, 즉 키워드분석을 통해 얻어진 대상고객에 대한 인사이트는 대상고객이 가지고 있는 현재의 문제점을 파악하는 핵심도구 입니다. WHAT은 대상고객의 문제를 확실히 해결할 수 있는 ‘상품’으로 배송이 가능한 상품, 서비스등 입니다. WHO에 대한 분석과 인사이트가 없이 상품을 만들게 되면 어떻게 될까요? 우연히 시대의 흐름에 맞는 상품을 만들수도 있겠지만, 대상 고객이 원하는 것에 대한 정보가 전혀 없이 그저 유행에 따라, 남들을 따라가는 서비스나 상품을 만들게 되면 예측할 수 없는 결과만 돌아올 뿐입니다. 지금 여러분들이 팔고자 하는 상품을 한번 더 들여다 보시면 쉽게 해답을 찾으실 수 있을 겁니다.

WHY

구매전환율 최적화는 지속적인 실험 입니다. 만일 이런 과정이 복잡하게 느껴지신다면 간단한 방법이 있습니다. 광고비를 최대한 많이 쓰시고, 국내 일반적인 광고전환율인 2%대의 전환율에 만족하시는 겁니다. 하지만 10 ~ 25%의 상위 광고전환율을 원하신다면 3W분석은 피할 수 없는 길 입니다. 구매전환율 최적화의 마지막 element인 WHY는 다음과 같은 질문으로 시작 됩니다.

  • 나는 키워드분석(WHO)을 통해 고객의 의도를 정확하게 파악 했으며, 대상고객의 문제를 100% 해결하는 상품(WHAT)을 만들었는가?
  • 나와 동일한 수준의 고객분석과 상품을 보유하고 있는 기업이 있다면, 고객이 그들을 넘어 나를 선택해야 하는 이유가 있을까?
  • 왜 고객이 나의 상품을 선택해야만 할까? 가격, 서비스의 품질, 고객응대, 디자인등 경쟁사보다 탁월하게 고객의 문제를 해결하는 ‘무언가’가 바로 WHY 입니다.

한번 상상해 보시기 바랍니다. 여러분들이 거주지 주변에는 수없이 많은 사업자들이 영업을 하고 있습니다. 그 중에 ‘나’의 선택을 받아 자주 방문하게 되는 가게의 특징을 살펴 보세요. 왜 특정매장에 방문을 하시나요? ‘내가 왜 단골가게에 자주 가는가?’를 스스로에게 질문해 보시면 예전에 미처 생각해 보지 않았던 ‘선택의 비밀’을 발견하게 되실겁니다. 이 선택의 비밀을 지금 여러분들이 준비하고 있는 사업에 적용해 보세요. ‘고객이 경쟁사를 넘어 내 상품을 선택하는 이유’에 대한 가설을 세우는데 큰 도움을 받으실 수 있을 겁니다.

내가 준비하고 있는, 판매해야만 하는 ‘상품’에는 대상고객이 거절할 수 없는 ‘구매전환 요소’ 즉 , WHY가 있어야만 합니다.

WHO + WAHT + WHY = Conversion optimization

구매전환율 최적화에는 기술적인 우위를 점하는 것보다 더 중요한 것이 있습니다. 바로 ‘고객’ 나아가서는 ‘인간’의 일반적인 욕구에 대해 더 깊이 생각해 보는 것입니다. 인문적 소양이 높을수록 사회변화를 불러오는 시장 파괴적인 제품을 제대로 만들고, 더 많이 판매하는 것이 용이해 집니다.

만일 지금 여러분께서 스타트업, 시작하는 기업을 운영하고 있다면, 기술에 대한 투자 보다는 가망고객들의 문제점, 불편한 점, 구매패턴, 경쟁사의 판매로직등 보다 근본적인 것에 ‘생각할 수 있는 시간’을 가질것을 권고 드립니다.

나날이 발전하는 기업, 어제보다 더 좋은 오늘, 기쁜일만 생기는 오늘을 살아가는 여러분 모두가 되시기를 바랍니다. 감사합니다!

채널주소 : https://www.youtube.com/watch?v=o8lphCbX_iA

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